Conversion-Boom im B2B-Checkout.
In der Welt des B2B-Handels ist ein nahtloser und effizienter Checkout-Prozess entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Ein gut durchdachtes Konzept kann nicht nur die Kundenzufriedenheit steigern, sondern auch den Umsatz erheblich erhöhen. Wie das funktionieren kann, zeigen wir in unserem Blogbeitrag.
Conversion-Boom im B2B-Checkout
Welche sind die Pain Points im B2B-Checkout?
Bevor die Optimierung angegangen werden kann, muss zuerst die Frage, mit welchen Problemen der Käufer im B2B-Checkout konfrontiert wird, beantwortet werden. Denn nur wer weiß, welche Faktoren einen reibungslosen Checkout verhindern, kann diese verbessern. Der Einkäufer eines Unternehmens muss vor Zahlungsabschluss einige Hürden überwinden. Zum einen müssen die Mengen und Produktspezifikationen vom Einkäufer genauestens geprüft werden, ehe er sich überhaupt im Checkout befindet. Bei solchen Summen geht es um jedes Komma und Gramm. Zum anderen müssen die Summen eines B2B-Einkaufs von den Führungskräften genehmigt werden. Dieser Prozess klingt einfach, doch auch diese Abstimmungen verlangen nach Feinstarbeit. Nach diesen langwierigen ー und manchmal auch nervenaufreibenden ー Schritten, will dieser nicht noch unendlich viele weitere Schritte durchlaufen. Der durchschnittliche B2B-Checkout beinhaltet aber genau das. Viele Fragen, kleinstteilige Informationsabfragen und ein langwieriger Bezahlprozess sind die Norm.
Neben der Länge des Checkout-Prozesses ist ein weiteres Problem das Angebot von Zahlungsmethoden. Kreditkartenzahlung und der (papierbehaftete) Rechnungskauf zählen zur Standardausstattung. Andere Buy now, Pay later Zahlungsoptionen wie den Ratenkauf sucht man in vielen B2B-Checkouts vergeblich. BNPL ist insgesamt ein schwieriges Thema im B2B. Aber nicht für den Käufer, sondern für das verkaufende Unternehmen. Der Grund hierfür ist, dass der Rechnungskauf bisher nicht abgesichert angeboten wird. Unternehmen wissen, dass sie diese Zahlungsmethode anbieten sollten, um konkurrenzfähig zu bleiben, müssen dafür aber ein hohes Risiko eingehen. Auch dieser Fakt steht zwischen dem Checkout und dem erfolgreichen Abschluss der Bestellung.
4 Tipps für den B2B-Checkout
Wie geht man also die Optimierung des B2B-Checkouts an? Hier die Top 4 Tipps von vobapay, Ihrem Payment-Partner:
Tipp 1: Das Design spielt eine wichtige Rolle
Bevor die technischen Punkte behandelt werden, beschäftigt sich Tipp 1 mit dem Visuellen. Auch wenn das Design des Online-Shops bei B2B-Unternehmen eine weniger wichtige Rolle als bei B2C-Unternehmen einnimmt, ist es trotzdem nicht zu vernachlässigen – auch hier kauft schließlich ein Mensch ein. Der Leitsatz ist im B2B-Bereich nämlich oftmals: Die Form folgt der Funktion. Was das genau bedeutet? Die Qualität des Produktes zählt mehr als die Verpackung. Beim emotionalen B2C-Einkauf sind Designelemente tragende Stützen der erfolgreichen Conversion, während B2B-Einkäufer dem Design viele Makel verzeihen. Trotzdem kann dieses auch eine unterstützende Rolle einnehmen. Visuelle Merkmale erleichtern das Einkaufserlebnis. Die Integration von Signalfarben, um das Augenmerk des Nutzers unterbewusst auf gewisse Elemente zu richten, kann hilfreich sein.
Wichtig ist für den Checkout in Designfragen ganz klar: Er muss zum restlichen Online-Shop passen. Nichts ist so störend, wie ein schön gestalteter, einheitlicher Shop, der nach der Warenkorbseite nicht wiederzuerkennen ist. Dies fängt ganz einfach bei der Integration der Unternehmensfarben an. Außerdem sollte der Checkout so wirken, als ob er in den Shop integriert ist und nicht wie ein Fremdkörper. Dies wirkt unprofessionell und schreckt potenzielle Kunden ab. Beim Thema Design sollte deshalb diesem Prinzip gefolgt werden: Was nicht negativ auffällt, ist als positiv zu bewerten. Also genauer gesagt: Wenn der Einkäufer ohne großes negatives Aufsehen durch den Checkout geleitet wird und sich im Nachgang nicht an einzelne störende Designelemente erinnert, hat das Unternehmen in der Gestaltung seines Bezahlprozesses alles richtig gemacht.
Tipp 2: Einfach soll die User Experience sein
Um den Kunden ohne großes Aufsehen durch den Checkout zu leiten, müssen noch andere Elemente neben den Visuellen angepasst werden. Der gesamte Bestellvorgang ist ein reines Minenfeld. Wird das richtige Produkt gewählt? Wurden die richtigen Quantitäten angegeben? Da stellt sich die Frage, warum dann dem Einkäufer beim Bezahlen nochmals Hürden in den Weg gelegt werden und es ihm erschwert wird, seinen Kauf abzuschließen? So sieht ein schlechter Checkout aus: Alle möglichen Daten bis ins kleinste Detail werden abgefragt und wenn man denkt, es ist endlich vorbei, da werden dieselben Daten, die schon für die Lieferadresse eingegeben wurden, nochmals für die Rechnungsadresse abgefragt. Hier braucht ein Kunde schon Durchhaltevermögen, um wirklich die Bestellung abzuschließen. Deswegen gilt für die Reduktion von Kaufabbrüchen: Der Bezahlprozess muss so einfach wie möglich sein.
Die zwei elementaren Schritte, damit das Bezahlen einfach wird:
- Nur die notwendigen Details abfragen: Natürlich will ein Unternehmen viele Informationen über seine Kunden erhalten, aber viele Fragen, die in manchen Checkouts gestellt werden, sind nicht für den Kaufabschluss essenziell und verlängern den Prozess nur unnötig. Deswegen sollte man nur die Daten abfragen, die für den erfolgreichen Abschluss einer Bestellung unerlässlich sind.
- Weniger Laden ist mehr: Am besten alle Informationen auf einer Seite abfragen, anstatt diese auf viele einzelne Schritte aufzuteilen. So wird unnötiges Laden umgangen. Stichwort: One-Page-Checkout.
Tipp 3: Auf die Zahlarten kommt es an
Ist die User Experience optimiert, gilt es das Herzstück des Checkouts noch zu überarbeiten: Das Angebot an Zahlungsarten. Denn ohne die passenden Zahlungsmethoden sinkt die Wahrscheinlichkeit von erfolgreichen Käufen enorm. Der B2C-Bereich ist hier dem B2B-Bereich weit voraus. Dort ist die Wichtigkeit eines guten Zahlungsmix bereits bestens bekannt und wird auch flächendeckend umgesetzt. Von der Kreditkarte über Digital Wallets bis hin zu Raten- und Rechnungskauf: In einem B2C-Checkout findet man eine Vielfalt an Zahlungsmethoden. Ein Blick auf einen B2B-Checkout bringt dagegen oft Ernüchterung: Kreditkarte und der nicht abgesicherte Rechnungskauf sind stark vertreten, doch andere Optionen sind selten verfügbar. Buy now, Pay later-Möglichkeiten, die abgesichert sind, eine wahre Rarität. Doch genau hier liegt ungenutztes Potential!
Abgesicherte BNPL-Zahlungsmethoden sind der Gamechanger im B2B-Checkout. Es ist bekannt, dass das Angebot von Kauf auf Rechnung und Ratenkauf zu höheren Warenkörben und mehr Umsatz führt. Diese Korrelation ergibt Sinn, da die Kunden ihre Ware erhalten, diese überprüfen können und erst nach dieser Überprüfung die Summe bezahlen. So flexibel ist keine andere Zahlungsart. Für Kunden ist BNPL ein Luxus. Und für Unternehmen ist das Anbieten von Buy now, Pay later mit dem richtigen Partner an der Seite auch ganz einfach und sicher. Warum sollten also Geschäftskunden auf die beliebten Zahlungslösungen Kauf auf Rechnung und Ratenkauf verzichten? Mit vobapay können nun auch B2B-Kunden die Zahlungsmethoden, die sie von B2C kennen, anbieten. Dies schafft auch neue Kundenpotenziale, da der Onlineshop, der BNPL anbietet, eher für den Einkauf gewählt wird als der ohne solche Möglichkeiten. Der Verkäufer wird vorab bezahlt und muss nicht auf den Zahlungseingang warten – das sorgt auch für eine bessere Liquidität. Mit dem Ergebnis, dass sowohl Firmen als auch deren Geschäftskunden glücklich sind.
Tipp 4: Aus der Masse hervorstechen
Glückliche Geschäftskunden erreicht man auch mit innovativen Technologien. Doch der B2B-Bereich ist bekannt dafür, dass die Mühlen langsamer mahlen als in der schnelllebigen und emotionalen Welt des B2C. Innovative Technologien, die sofort Verwendung im B2C-Bereich finden, brauchen eine viel längere Zeit, um im B2B Akzeptanz zu gewinnen, so auch die Zahlungsarten. Viele Unternehmen scheuen sich davor, Zahlungsmethoden wie den Raten- oder Rechnungskauf in ihren Zahlungsmix aufzunehmen, obwohl genau diese Zahlungsarten so beliebt und gefragt sind. Das Anbieten von abgesicherten BNPL-Optionen ist jedoch das, was den Unterschied für B2B-Händler machen kann. Doch nicht jeder Payment Service Provider kann dieses Angebot unterstützen. Abgesicherte BNPL-Optionen im B2B-Bereich gehören nicht zum Standardrepertoire, denn nur wenige Anbieter besitzen die nötige Expertise, um dies ihren Kunden risikofrei anzubieten. Hier entsteht eine richtige Chance: Vorreiter sein. Den Checkout aufzuräumen und einen Mix an Zahlarten anzubieten. Diese Schritte lassen den Online-Shop aus der Masse hervorstechen, denn ein Blick auf B2B-Checkouts verrät, dass hier noch großer Nachholbedarf besteht.
